元旦过后，煤制油化工销售分公司各项数据一汇总，业绩喜人：销量548万吨，销售收入完成324亿元，全面完成了各项目标任务，产品销量、销售收入再创新高。

　　这是一年的努力与付出换来的成果，也是销售人收到的最好的新年礼物。在复杂多变的市场形势下，这些成绩的取得确实来之不易，凝聚了每一位煤制油化工销售团队成员的辛劳与汗水。

　　分公司党委工作部海瑞向记者介绍说：“324亿元收入，相当于每天近1亿元现金入账，为宁夏煤业公司提供了充足的现金流，充分展现了煤制油化工销售分公司作为宁夏煤业公司价值实现主体的作用和地位。”

　　最终成果令人欣喜，但是过程却是波澜起伏。2019年，国内煤制油化工产品产能集中释放、市场竞争愈加激烈、售价持续下行。在严峻的形势下，全年的销量和收入之所以能取得这样的成绩，宁夏煤业公司副总经济师、煤制油化工销售分公司总经理骆国强总结了一组关键词，一语道尽了背后的秘诀。即：基准价＋浮动价、铁路直达销售、合成树脂执行出厂价、取消公路配送和异地库、“两票制”结算、油品多元化销售、电子交易操作能力提升、自动化装车系统进展顺利。

　　变革创新，负重前行，这些关键词代表的各种举措，最终目的都要落在“效益”二字上。油品消费税始终是影响煤制油项目收益的一大关键因素，这恰恰又是煤制油化工销售分公司不得不面对的客观现实。于是，“少油多化”便成为最好的应对策略。

　　为了落实这一策略，分公司销售人员研究煤制油过程不同组分的特点，并根据其性质寻找适用领域及用户。比如，煤制油组分中的粗液体蜡2号，适合做正构十二烷烃，是用于生产二元酸的原料，在生产过程中，把液体蜡2号单独进行销售，可以实现增效。油品销售部销售专责岳发展给记者算了一笔账：“全年，我们细分出9种化工品进行销售，比单纯销售柴油一吨增效977元，全年化品销售占比57%，较计划提高7个百分点。”

　　“少油多化”策略执行后，合成树脂产品的销售压力就大了。为此，去年合成树脂销售部成立了华东、华北等6大区域直销中心，实行区域经理负责制和产品经理负责制，让销售人员和产品更加贴近客户，第一时间掌握客户需求和市场信息。

　　持续开发、优化、培育终端直销客户，努力缩小与“两油”同类产品价差，实现效益营销。

　　刚过完元旦，合成树脂销售部侯俊帆就奔赴华东直销中心走访并开发客户。全年，销售分公司新开发终端直销客户403家，聚烯烃长协直供重点客户稳定在145家，油化品稳定在129家，副产品稳定在48家，初步培育了一批能够有效支撑产品销售、依存度高、长期稳定的重点合作客户，抗御市场风险的能力进一步增强。

　　合成树脂销售部副部长马一介绍说：“在定价模式上，分公司深化‘基准价+浮动价’定价体系改革后，自主定价体系更加成熟，我们严格实行公式化定价，不断优化完善浮动价影响因素和占比，合成树脂各产品价格及时、透明、贴近市场，进一步筑牢了与广大终端客户公平合作、稳定合作、长期合作的基础。”

　　自从2019年5月开始，分公司取消异地仓储业务，实施铁路直达销售后，物流中心充分发挥油化品发运量大的资源优势，强化与国铁的战略合作关系，积极为客户争取铁路运输优惠政策，严格执行“直销客户优先、铁路发运优先”的销售分配原则。

　　记者从物流中心了解到，2019年，销售分公司向国铁争取到的议价优惠站点增加到66个，平均降幅达到12.5%。铁路调运专责毛凯介绍说：“运价优惠吸引了更多客户选择铁路运输，而铁路运量越大越容易争取到更优惠的运价，不仅形成了良性循环，并得到铁路部门优先保障用车需求的承诺，分公司聚烯烃产品铁路直达销售从零起步，全年有近100万吨是通过铁路运输，占到了总销量近6成，累计为终端客户节省运费1908万元。”（记者 马俊虎）

（神宁集团　供稿）